Zaufali nam:

Pracujemy z najlepszymi
Pobierz e-magazyn

Fakty

FaktyMoralne przywództwo lekiem na kryzys
PIZEksperci na świecie szansę na pokonanie kryzysu widzą w zmianie modelu przywództwa. Szereg klasycznych i tych najnowszych badań dowodzi, że liderzy transformacyjni są najskuteczniejsi - pisze  w miesięczniku "Personel i Zarządzanie"  Piotr Juszczak, partner w firmie szkoleniowej Delta Training.         
FaktyJego wysokość prezes
PolitykaO tym jak bycie szefem zmienia człowieka i na lepsze, i na gorsze, piszą w tygodniku „Polityka” trenerzy Delta Training.
FaktyRaport: jak kryzys zmienia sprzedaż
Jak się zmieniają cele sprzedażowe, presja na wyniki, sposoby zdobywania klientów, satysfakcja z pracy - tego dowiesz się z badań przeprowadzonych przez Delta Training. Partnerem raportu jest Agora SA.
FaktyNarracja zwiększa sprzedaż
Ta informacja powinna zainteresować wszystkich restauratorów, ale nie tylko. Naukowcy z University of Illinois udowodnili, że zastosowanie techniki narracyjnej może zwiększyć sprzedaż aż o 27 proc.
FaktyEmpatia - tajna broń negocjatora
W czasie prowadzenia negocjacji biznesowych bądź empatyczny. To zwiększy twoją szansę na sukces.
DziałWpływ narracji na sprzedaż

Ta informacja powinna zainteresować wszystkich restauratorów, ale nie tylko. Naukowcy z University of Illinois udowodnili, że zastosowanie techniki narracyjnej może zwiększyć sprzedaż aż o 27 proc.


Badanie zostało przeprowadzone w restauracji. Przez sześć tygodni naukowcy zamieszczali w menu opisowe nazwy potraw w stylu: „sernik na styl nowojorski”, „soczyste owoce morza”, „chrupiące skrzydełka kurczaka” oraz zwykłe, odpowiednio: „sernik”, „owoce morza”, „skrzydełka kurczaka”. Potem proszono uczestników eksperymentu o wypełnienie ankiety. Okazało, że klienci, którzy mieli do czynienia z narracyjnym menu zamówili więcej potraw i wydali na jedzenie w restauracji o 27 proc. więcej pieniędzy w porównaniu z tymi, którzy czytali typową kartę dań. W dodatku mieli lepsze zdanie na temat serwowanych potraw, lepiej oceniali samą restaurację i chętniej deklarowali chęć kolejnej wizyty w lokalu. Mało tego. Byli w stanie zaakceptować wyższe o 10 proc. ceny serwowanych dań. - Narracyjne menu trzeba jednak stosować z umiarem. Lepiej, by techniki narracyjne wykorzystywać wobec pozycji menu, na których najbardziej nam zależy. Jeżeli cała kart dań będzie się składać wyłącznie z pozycji narracyjny, może dojść do habituacji, czyli klienci przywykną do tego rodzaju menu i działanie techniki narracyjnej zostanie osłabione. Umiejętne zastosowanie techniki narracyjnej może zwiększyć sprzedaż każdego produktu – przekonuje Piotr Juszczak, partner w firmie szkoleniowej Delta Training.

Firmowe narracje: mroczna cisza lasu
Każda firma, każdy produkt ma swoją opowieść. Jednak tylko mniejsza część firm zamieszcza na swoich stronach internetowych elementy narracyjne. Dotyczą one głównie historii organizacji, rzadziej produktu. Firma Maybelline, jako jedna z nielicznych, stworzyła miłosną opowieść o produkcie z happy endem. Zaczyna się od faktów. Dowiadujemy się, że pierwsza maskara powstała w 1913 r. Ale od razu naszą uwagę przykuwają ciekawe okoliczności. „Pierwsza maskara została stworzona przez chemika Thomasa L. Williamsa, który chciał pomóc swojej siostrze Mabell zdobyć ukochanego. Thomas wpadł na oryginalny pomysł stworzenia kosmetyku dla kobiet, który nadawałby ich spojrzeniu. Tak powstała na bazie tlenku węgla i wazeliny pierwsza maskara” . Firma informuje, że rok później, dzięki maskarze, siostra Thomasa zdobyła ukochanego i wyszła za niego za mąż. Wątek kobiecy odnajdujemy też w historii kleju w sztyfcie. Jak zainteresować panie, tym raczej męskim produktem? Firma Henkel znalazła sposób. „W 1969 roku Henkel stworzył pierwszy na świecie klej w sztyfcie. Choć trudno w to uwierzyć, inspiracją było...opakowanie pomadki do ust”. Biorąc pod uwagę, że pierwsze zdanie jest najważniejsze, bo od niego zależy, czy ktoś przeczyta kolejne, dość interesująco się zaczyna tekst firmy Skoda: „Opowieść ta rozpoczyna się w roku 1895. Václav Laurin, mechanik i Václav Klement, księgowy...”. O ile historia Skody przypomina nam bajkę, to narracja firmy Piaget ociera się o baśń. „Mała wioska La Cote-aux-Fees jest osadzona za dużym sosnowym lasem, głęboko w sercu Szwajcarskiej Jury, niedaleko granicy z Francją. W zimie, gospodarstwa i drewniane chaty zostają okryte nieskazitelnym, grubym, śnieżno-białym płaszczem, co sprawia, że rodzi się zaczarowana, bajkowa atmosfera, otoczona mroczną ciszą lasu. Otoczenie nie mogłoby być doskonalsze. W małej wiosce w 1874 roku, rozpoczęła się historia domu Piaget. Jak wszyscy mieszkańcy La Cote-aux-Fees, rodzina Piaget spędzała lato na uprawianiu roli, a kiedy dni stawały się krótsze, znajdowali schronienie w swych domach, aby tam przeczekać długą i ciężką zimę...”
Bez trudu można znaleźć przykłady mniej udanych narracji. Firma Hanke Tisuee najpierw nas wabi, trzeba przyznać, że skutecznie: „Czasami nawet nie podejrzewamy jak bogatą i ciekawą historię mają niektóre firmy i produkty. Oto jak powstała nasza firma i jej niecodzienna nazwa”. Czytając kolejne zdania czujemy jednak rozczarowanie, szukamy tej ciekawej historii, jak Kubuś Puchatek, który im bardziej zaglądał do środka, tym bardziej Prosiaczka tam nie było. Pierwsze zdanie tej „ciekawej opowieści brzmi: „Na początku lat dziewięćdziesiątych Kostrzyńskie Zakłady Papiernicze wykupił szwedzki koncern papierniczy Trebruk”. W dalszej części tekstu jest opis zawiłych kwestii właścicielskich.   

Praktyczne rady
Po pierwsze musisz być wiarygodny. Jeżeli nie zdobędziesz zaufania, nikt nie będzie słuchał tego co masz do powiedzenia. Pierwsze pytanie jakie sobie zadają klienci na Twój widok brzmi „Kim jest ta osoba”? Dlatego techniki narracyjne zastosuj już podczas autoprezentacji.
Pamiętaj, że każda historia musi mieć określone miejsce, czas i działanie. Nie mogą to fantastyczne opowieści nie z tej ziemi, bo nikt się z nimi nie utożsami i cała Twoja wiarygodność runie jak domek z kart. Musisz tak opowiadać, by każdy mógł to sobie wyobrazić. Używaj żywego języka mówionego. Ważne są odpowiednie słowa, ton głosu, postawa, gesty. Bądź wyczulony na szczegóły. Pamiętaj, że nawet najciekawsza historia ma swój koniec. Nie opowiadaj zbyt długo, staraj się nie przekraczać trzech, czterech minut. 

Zasady dobrej narracji
- Nie opowiadaj zbyt długo, maksymalnie do 3 minut.
- Przećwicz swoją narrację przed wsytąpieniem
- Opowiedz historię swoim znajomym, zapytaj ich o odczucia, sprawdź reakcję.
- Łam stereotypy i schematy.
- Angażuj uwagę odbiorcy.
- Wzbudzaj emocje i umiejętnie nimi kieruj.
- Sprawdź czy Twoja narracja jest wiarygodna.
- Przygotuj się na ewentualne pytania.
- Mów prostym językiem.
- Pamiętaj, że narracja musi ściśle nawiązywać do tematu wystąpienia.

* Przy cytowaniu informacji ze strony proszę powołać się na źródło „Delta Training”.

Control c, control v: sprawdź ofertę Delta Training dotyczącą narracji. Dodaj nas do swojej bazy firm. (www.deltatraining.pl)

Projektowanie stron www